BtoBビジネスの違いを理解したうえで、効果的に営業しないといかんのね。　フィリップ・コトラー　ケビン・レーン・ケラー／コトラー＆ケラーのマーケティング・マネジメント第12版　第7章：ビジネス市場の分析

7章はBtoB取引がテーマ。
企業はモノを売るだけでなく、自らも大量に購入している。

BtoBマーケットの特徴を一部整理。

コンシューマ向けの市場と何が違うのか？

・少数の大規模な購買者
消費者市場に比べると圧倒的に少数の大規模な購買者との取引になる。
大手企業との取引が決まれば、その取引量はとてつもなく大きい。

・供給業者と顧客の密接なリレーションシップ
その企業のニーズに合わせてカスタマイズされた製品を求められることも多い。
また、自社製品を購入してくれる供給業者を選ぶといった関係も影響する。

・専門的購買
専門の訓練を受けた購買担当者が、組織の方針、制約、要件に従って購買をする。

・複数の購買影響者
意思決定者が複数にわたる場合が多い。時にはトップまでが関係するケースも。
窓口担当をくどければ契約が決まるというわけじゃない。
誰が決定権や影響力を持っているのかを見極めることが大切。

・需要は非弾力的
価格が下落したからと言って急に倍買ってくれるわけではないし、
上昇したから急に買う量が激減するわけでもない。
生産計画や生産方法は急に変えられないので。

1．価格志向顧客
価格がすべて。

2．ソリューション志向顧客
低価格は好むけれども、総コスト削減や信頼できる製品やサービスについて関心を示す。

3．ゴールド・スタンダード顧客
品質、サポート、信頼できる納品、といった品質重視。

4．戦略的価値顧客
供給業者を1つに絞り、永久的なリレーションシップを結ぶことを望む。

1．社内技術テストによる価値評価
2．顧客仕様に関する価値評価
3．フォーカス・グループによる価値評価
4．直接調査での質問
5．コンジョイント分析
6．ベンチマーク
7．組み合わせ方式
8．重要度の順位づけ
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