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学びや思いつきを記録する、超要約ノート

国内MBA2013年入学、2015年無事卒業!読んだ本、記事、などの読書ノート。 忘れないために超要約整理。そんな記録。

ネットがらみの話は古すぎて話にならない。営業の戦略と組織は不可分。 フィリップ・コトラー ケビン・レーン・ケラー/コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント第12版 第19章:人的コミュニケーションの管理:ダイレクト・マーケティングと人的販売

MBA マーケティング

19章は本業に近い所のお話。
ネットの普及によって、ダイレクト・マーケティングのコストが激的に低下してきた。
Webを活用したone to oneマーケティングはもはや必須。

一方で、ダイレクト・マーケティングは、
顧客のプライベートな領域へ入り込んでいくので、
下手すると思いっきりクレームになる。

日本も個人情報保護法ができてから、権利意識が異常に強くなってる。
この辺の兼ね合いが面倒くさい所。

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版

  • 作者: フィリップ・コトラー,ケビン・レーンケラー,恩藏直人,月谷真紀
  • 出版社/メーカー: Pearson Education Japan for JP
  • 発売日: 2008/04/02
  • メディア: ハードカバー
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テレマーケティングの4タイプ

企業が実践しているテレマーケティングには以下の4タイプがある。

テレセールス
カタログからの注文を受けたり、アウトバウンドなど。

テレカバレッジ
重要顧客とのリレーションシップ維持および育成。

テレプロスペクティング
新規の成約見込みリスト作成と別の販売チャネルによる契約に導く。

顧客サービスと技術サポート
サービスや技術的な問い合わせに答える。


ネット広告とかコマースの話

全般的に事例が古すぎて話にならない。
それくらい進化の早い業界だということでもあるので、
若干ゾッとするけれども。


営業の組織

営業の戦略と組織は密接に関係する。
1つの商品を1つの市場で売るなら、地域別販売組織になる。
タイプの異なる顧客に多種類の製品を販売する場合は、
製品別あるいは市場別販売組織が用いられる。

SASは自社の営業を業界別に再編したところ、収益が14%も上がったらしい。
営業の組織づくりも奥が深い。

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版

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