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学びや思いつきを記録する、超要約ノート

国内MBA2013年入学、2015年無事卒業!読んだ本、記事、などの読書ノート。 忘れないために超要約整理。そんな記録。

どんな組織図を描くか、は実行に際しとてつもなく重要。 フィリップ・コトラー ケビン・レーン・ケラー/コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント第12版 第22章:ホリスティック・マーケティング戦略のマネジメント

最後は組織論。
マーケティング組織をどのように描き、管理していくのか。

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版

  • 作者: フィリップ・コトラー,ケビン・レーンケラー,恩藏直人,月谷真紀
  • 出版社/メーカー: Pearson Education Japan for JP
  • 発売日: 2008/04/02
  • メディア: ハードカバー
  • 購入: 8人 クリック: 56回
  • この商品を含むブログ (47件) を見る


マーケティング部門の組織化

大きく分けて職能別と地域別という考え方がある。
職能別の場合、代表的な職能は、マーケティング管理、広告及び販売促進、
セールス、マーケティング・リサーチ、新製品、の5つ。
マーケティング担当副社長の直下に5つの職能別で組織が紐づく形。
職能別は分かりやすい反面、上に立つ人が利害調整と優先順位づけに明け暮れる可能性も。

全国規模で展開している企業は地域別組織にする場合が多い。
なぜなら地域特性が全く違うから。

一方で、多様な製品、ブランドを扱う企業は、
製品(ブランド)マネジメント組織を志向する場合が多い。
製品マネジャーが中心にいて、あらゆる関連部門がその周囲を取り巻く、
ハブ・アンド・スポーク・システム。
ただしこれも、マネジャーの任期が短いと短期的計画しか描けなくなる、とか
顧客とのリレーションシップ構築よりも自分のブランドのシェア拡大を優先してしまったり、とか
懸念されることはそれなりにある。


社会的責任マーケティング

コーズリレーテッド・マーケティングとか紹介されてるのだけど、
どうにもうさん臭く思えてしょうがない。
まぁ、結果そういった試みで救われている人はいるわけで、
何もしないことに比べれば遥かに良いことなのだけど。
自分が社長だったらどうするかな。
でも仕事を通じて社会に貢献できたら素晴らしいとは思う。


評価

すべてのアクションはちゃんと評価できるようにしないといかん。
評価できないと良かったのか悪かったのかも分からないから。
評価軸には色々あるが、とりあえず効率性の把握は何よりも大切。

営業の効率性把握の事例が載ってた。

・販売員1人当たりの1日の平均訪問件数
・1回の訪問の平均訪問時間
・販売訪問1回当たりの平均売上
・販売訪問1回当たりの平均コスト
・販売訪問1回当たりの接待費
・販売訪問100回当たりの受注率
・一定期間内の新規顧客数
・一定期間内の顧客喪失数
・そう売上高に占めるセールス・フォースのコスト
P.896

一方、販売促進の効率性。

・特別割引によって販売された売上高の比率
・売上高に対するディスプレイ・コストの比率
・クーポンの償還率
・デモンストレーションによって喚起された問い合わせの数
P.897

この辺もしっかり定点観測して、何が良くて何が悪いのか仮説検証を繰り返さないと。
そしてなるべくそのPDCAサイクルを高速に回す。

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版

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