小売りが本職じゃない人には効率よく知識が得られてとっても便利！ 野口智雄／店舗戦略ハンドブック

店舗戦略におけるいろはをまとめた1冊。
業界の人にとっては当たり前なのかもしれないが、
実店舗販売をしていない人にとっては要点がわかりやすくまとめられていて
効率よく知識が得られる。

店舗戦略ハンドブック―出店計画から売場戦略まで、売れるお店づくりのルール

業態の違い

百貨店の隣にコンビニエンスストアがある場合を想定してみてください。間近に小売店舗が存在するのに、それぞれの店舗の業績への影響はほとんどありません。これは業態が異なり、提供しているサービス面で明確な区別性をもっているためです。
P.20

当然だけど、業態が違えば住み分けできる。
お互いの集客力を利用しあうことも可能。
カニバリが起きるかどうかは自らの区別性をどう捉え、何を競合と考えるかが重要。

居ぬき出店のメリット

すでに存在する大型店の撤退跡地などに居抜きで出店する場合には、新たな審査が必要なくなります。時間もコストもかかる影響度調査の結果報告や、役所に提出する膨大な資料･を準備する必要がないのです。
P.30

こんなメリットがあるのね、と知って居ぬき出店の価値を納得。
居ぬき出店を出店戦略の重要な柱にしてる所もあるけど、手続き上のメリットもあるのね。

スーパーマーケット／GMS

この業態は、1929年10月に米国で起こった大恐慌を母として誕生しました。マイケル・カレンがローコスト・オペレーションで低価格を実現するため、30年8月につくり出した業態です。彼が開設した最初のスーパーマーケット、キング・カレンでは、常時的低価格販売のほかにおとり廉売も行われていました。
（中略）
GMSの概念は日米で異なり、米国では食料品は扱いません。
P.44

GMSの概念の違いにはちょっと驚き。
日本のスーパーマーケットは1つのイノベーションってことかしら。
おとり廉売は食品とかの方がやりやすい気がする。

スーパーセンター

この業態はウォルマートの創始者サム・ウォルトンが「最強業態」として位置づけたものです。　１号店は1988 年に米国ミズリー州ワシントンにオープンしました。非食品の総合的な品目を扱うディスカウントストアに、スーパーマーケットを融合するかたちでできあかっており、消費者はワンストップ・ショッピングと低価格を享受することができます。
P.46

ディスカウントストア＋スーパーマーケット、確かにアメリカではウォルマートはすごく強い。
またEDLP（EveryDayLowPrice)も特徴の1つ。
特売で今だけ安いのではなく、いつでも安い。それは頻繁に値段の変更をしない、ということ。
だから値札の変更などのオペレーションも必要なくなり、店舗のオペレーションコストも節約できる。

ハイパーマーケット

最大の特徴はハードディスカウントで、もともと高回転、低マージンを店舗運営の中核に据えており、徹底した安売りでも大集客を実現することで採算がとれる、というのがこの業態の基本ビジネスモデルです。
P.48

こう聞くと聞こえはいいのだけど、これの代表格がカルフール。
国によって、うまくいくものといかないもの、はっきり別れるもんだなぁ、と。

ストアイメージ

お店に行った時に何となく感じる印象の主な構成要素。

「測定可能性」のある店舗特性項目をあげると、①品揃えの豊富さ、②価格の安さ、③接客サービスの水準、④商品の品質水準、⑤広告や宣伝の内容と頻度、⑥店の信用、⑦店の雰囲気、⑧立地の利便性、⑨営業時間の長さ、⑩駐車場の充実度、⑪駐車場以外の施設の充実度、になります。
P.72

店の外で言うと、看板も大事なのだが、こんな研究もあるらしい。

看板は歩行者の上30度、下15度の視界にあると、首が疲れずに見てもらえる可能性が高くなります。
一般に角度が45度を超えると、効果がなくなるといわれています。
P.78

ノウハウの定量化、みたいな研究って面白い。

店舗の滞在時間と売り上げは正比例

来店客の動線と売り上げにはほぽ正比例の関係があるので、なるべく長い動線をとるように計画する必要があります。ただし、物理的にワンウェイ（１本道）をつくると、購買の不便さから二度と来店してくれなくなる可能性があります。通路の選択肢は用意しておきながらも、自然に長い動線を描いてくれるように仕向けることが重要になります。そのためには、集客力の高い商品を適度に配置することが必要です。この集客力の高い商品のことを磁石といいます。
P.98

これはECの世界でも同じ傾向。サイト滞在時間を長くできるように設計することが大切。
如何にサイトを回遊させるか、ECもサイトを店だと考えれば店舗運営のノウハウはとても勉強になる。

安売りにも色々ある

「ハイロー」とは、通常の価格をある程度の高水準に維持しながら（ハイ：高い状態）特売期間を設定し、そのときに大幅な値引き販売（ロー：低い状態）をすることを意味します。消費者はこの価格差に魅力を感じ、大挙して店に訪れます。
P.142

ロスリーダーセリング＝おとり廉売、と言われる手法。
これはEDLPとは対極にある手法。安く売るとしてもそのやり方には色々あるということ。

販売効率の管理

小売業では正社員のほかに契約社員、パート、アルバイトなど、契約面でも時間面でも多様な人々を雇用しています。これらの人の中には、１日８時間働く人もいれば、わずか３時間しか働かない人もいます。したがって、単に雇用者の名簿に載っている人数で頭割りしただけだと、正確な人ベースでの販売効率は求められません。通常は全従業員のトータルの労働時間を８で割って、８時問換算の従業員数を算出します。全売上高をこの数字（従業員数）で割ることで、人ベースの販売効率（従業員１人当たり売上高）を導出するのです。
P.190

人当たりの効率を出す時のノウハウ。
確かにアルバイトやパートを使いながら、効率を出すには人数そのまま使っても意味ない。

また適正な在庫なのかどうか、在庫の効率を見るときは回転率と交叉比率。

商品回転率の注意点
この数値を算出する際の注意点は、年間販売高と商品在庫高の数値を仕入れ原価で捉えるのか、小売店頭での販売価格で捉えるのかによって、数値が異なってくることです。右ページの表に示すように、これには３通りの組み合わせがありますが、年問販売高は販売価格で、商品在庫高は仕入れ原価で捉えるのが実態に合っているようです。
（中略）
店舗経営の現場ではこのような事情があるため、商品回転率に加え単品ベースでの利幅の度合いを組み込んだ交差比率がしばしば求められます。これは、商品回転率に粗利益率をかけて得られた数値で、効率よく粗利益をあげている商品を明らかにすることができます。
P.194

この辺を厳密に集計したことないから、ちゃんとやってみようと思いました。
というわけで小売りの初心者には得るところが多いと思いますが、
本職の方にはどれも当たり前に感じてしまうかも。

店舗戦略ハンドブック―出店計画から売場戦略まで、売れるお店づくりのルール