小売りの現場には工夫がいっぱい。これはきっとECにも応用できる。 フィリップ・コトラー ケビン・レーン・ケラー／コトラー＆ケラーのマーケティング・マネジメント第12版 第16章：小売業、卸売業、ロジスティクスのマネジメント

前章は製造業者の視点から見たマーケティング・チャネルの話。
この章は、個々の小売業、卸売業、ロジスティクスの立場でのマーケティングの話。

久しぶりに面白かった章。
自分の仕事も小売りに近いので具体的にイメージしやすかったからなのだろうか？

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版

小売業の主なタイプ

・専門店
製品ラインが狭い

・百貨店
製品ラインが広い

・スーパーマーケット
食料品や日用雑貨品。低コスト低マージン大量販売のセルフサービス型。

・コンビニエンスストア
24時間営業、住宅地域隣接小型店舗。

・ディスカウント・ストア
低価格、低マージン、大量販売。標準的もしくは専門的品揃え。

・オフプライス・ストア
売れ残り、過剰在庫、不揃い品を一般小売価格よりも安く提供する。

・スーパーストア
広大な売り場で日常的必需品とサービスを扱う。
カルフールとか。

・カタログ・ショールーム
回転が速いブランド品をそろえ、カタログを通じてディスカウント価格で販売。
顧客はカタログで注文した商品を店舗で受け取る。

小売りのサービスレベル

セルフサービス
ディスカウント販売の基本。探索、比較、選択プロセスを顧客自身が行う。

セルフセレクション
自分で商品を探すが、補助を頼むこともできる。

限定サービス
買回り品の品揃えが多く、顧客はより多くの情報と補助を必要とする。

フルサービス
探索、比較、選択のどの段階でも顧客を補助するように販売員がいる。
高コストな小売業。

小売店舗の原則

・買い物客を引きつけ、店内に長く留まらせる。
・「変換ゾーン」を大切に
・顧客に品物を探させるな
・商品は手の届くところに
・男性は店員に質問しないことに注意
・女性はスペースを好む
・レジ精算時に気軽に追加買いを
P.631

鉄則ですね。
参考図書が紹介されていたので読んでみようかな。

なぜこの店で買ってしまうのか―ショッピングの科学

なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学 (ハヤカワ新書juice)

製品の差別化戦略

・競合する小売店では手に入らない独占的なナショナル・ブランドを販売する。
・商品の大半をプライベートブランドにする。
・大規模な販売促進イベントを呼び物にする。
・意外性のある商品を売ったり、品揃えを常に変える。
・最新の商品をいち早く販売する。
・カスタマイズサービスを提供する。
・高度にターゲットを絞った品ぞろえを提供する。
P.633

企画を考えるときに常に意識したい項目。
何をしようとしているのか、明確にしないといけない。

仕入れ

小売業者は自店舗の売り場面積の3分の1が（資本コストを超える）経済的利益を生まない製品によって占められていることに気づくだろう。さらにもう3分の1はちょうど損益分岐点上の製品カテゴリーが占めている。そして残った3分の1が、経済的利益を生み出しているのである。
P.635

売れ筋と死に筋をちゃんと見極めて次の仕入れに反映していくことがとても大切。

また、以下の工夫話は結構面白い。
他にもいろいろ事例集みたいな本がないものだろうか。

スーパーマーケットは、音楽のテンポを変えると店内での平均滞在時間と平均支出額が変わることに気づいている。なかには香水の香りを漂わせて、顧客の気分を刺激しようとする小売業者もある。ロンドンのヒースロー空港では、休日気分と週末の散歩の感覚を呼び起こすとされる松葉の香りが使われており、中古車ディーラー店では中古車の匂いを「新車らしく」するため革の香りをスプレーしている。
P639

卸売業者の種類

・マーチャント・ホールセラー
製品の所有権を取得する独立事業者。

・フルサービスの卸売業者
在庫を持ち、営業を抱え、クレジットを供与し、配送を行い、経営を援助する。

・限定サービスの卸売業者
現金持ち帰り卸売業者は回転の早い限られた製品ラインを扱い、小口の小売業者相手。
トラック卸売業者は半生鮮食品などの限られた製品ラインを、
スーパー、食料品店、レストラン、ホテルなどに販売し、配送する。

・ブローカーと代理業者
仕入れと販売を支援し、2～6％のマージンを取る。
製品ラインまた顧客タイプで専門化している。

・製造業者や小売業者の販売支店と営業所
独立の卸売業者ではなく、売り手や買い手自身が行う卸売業のこと。

・専門卸売業者
農産物仲買業者や石油のバルク・プラントやターミナル、オークション会社など。

マーケット・ロジスティクス

顧客の要求を満たしかつ利益を上げるために、要件を満たすインフラストラクチャーを計画し、
生産地点から、使用地点までの原材料と最終製品の物的な流れを導入し、コントロールすること。

マーケット・ロジスティクスの各活動は強いトレード・オフの関係にある。
ゆえに、意思決定はシステム全体を見渡して行う必要がある。
顧客が何を求めているのか、サービスの重要性は何か、優先順位は、など。

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版