カゴ落ちメールだけやってりゃいいってもんじゃない。 小川共和／マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方

タイトル通り実務バリバリの実用書である。
マーケティングオートメーション（以下MA）ツールを導入したはいいけれど、
やってることはカゴ落ちメールとn日後にリピート促す（nは7,14,30,45とか）やつとかしか
結局やってなくない？って会社がほとんどな気がする。

マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方

MAツール入れてみたのはいいけれど・・・

結局、代表的なシナリオを回して、やってなかった時よりは○％CVRが向上！とか売上が向上、とかで喜んでいる。
それまでのCRM施策、メールマーケがショボければショボいほど、MA導入のインパクトはでかい。
でもそれはMAツールの成果というよりは、ダメなものが一般レベルまで上がったっていう
マイナスが０になった話に近い。
結局自動メール送信システム程度の使い方しかできずに終わってる。

それはしっかりと自分たちの顧客を想定したカスタマージャーニーを描けていないから。
本来MAツールは one to one を実現するためのツール。
これまではセグメントを細かく切っても、セグメントの数に施策が追いつかなかった。
でもMAツールを使えば細かく切ったセグメントに対しても、シナリオを設定して施策を打ち分けることができる。
でも、当然そこにはメールの種類分のコンテンツは不可欠。
結局システムメールみたいなのを自動化してもお客様は見ないんだよね。

だから、じっくり腰を据えて自社の顧客のペルソナを描き、カスタマージャーニーを描いた上で取り組みましょう、という話。

世界は自分と顧客だけ、なわけがない！

カスタマージャーニーを描く練習を何度かやってみると、かなり高い確率で競合の存在を忘れているカスタマージャーニーに出会います。自社と顧客との関係だけで描いてしまうのです。一見正しそうに見えますが、実は全くの絵に描いた餅となるのです。顧客側から見ると、「自社は多くの選択肢の中のひとつに過ぎない」という当たり前のことを忘れてしまうのです。あたかも顧客は自分の方だけを見てくれていると考えてしまうのです。マーケティングをやっているのは自社だけではありません、ライバルたちも必死でマーケティングやっているのです。基本的に客の奪い合いなのです。
P.51

ここに書かれていることはまさにって感じ。
顧客は常に複数の競合からのアプローチにさらされている。
情報を浴び続けていて、無意識のうちに棄てている。
そんな顧客の目に止まるためには、インパクトのある、コンテンツが必要。

コンテンツは常にオリジナルであることを志さないと見てもらえない。

消費者は不安

消費者は専門家ではありませんから自分の知識・判断に自信がありません。また、主義・主張、趣味・嗜好に対しても確固たる態度を保持できている大人は少数派でしょう。自分の商品選択に自信がなく不安がつきまとっているのが普通です。
P.104

上記の通り消費者は買ってからも不安なのだ。
というか、簡単に揺らぐ。
だからこそ、買った後にあなたはいい買い物をしたんですよ、って承認してあげる必要がある。

購入前は夢と期待を膨らませるコンテンツが多くなりますが、購入後はちゃんと使えるようになる、あるいは使い倒すための現実的な課題解決のコンテンツが多くなります。
P.127

そしてこの購入後のアプローチの如何がのちのリピート率に大きく影響するポイント。
ECなんかはもっと購入後のコミュニケーションを色々試して見た方がいい気がする。
ZOZOTOWNはTシャツ買った人にお手入れ方法を送ったりとかしているみたいで、
そういうの、本当に素敵なコンテンツの使い方だと思う。

マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方

タイトル安っぽいけど、入門書としてはよくまとまってると思うのよね。 三木雄信／孫社長にたたきこまれたすごい数値化仕事術

人の褌で相撲を取るような典型的なコバンザメ商法のタイトルで、
釣られる人のレベルもしれてるって感じの印象だけど、
入門書としてはとてもよくまとまってるなぁ、という印象。

数字苦手そうな部下とかにとりあえずこれよんどけ、と渡すには便利な気がする。

孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術

どうだったかではなくどうするか

数字は未来を考えるために使えっていう話。
過去の実績を集計して報告されても、あ、そうだから何？っていう話で、
重要なのは、これからどうしていくのか。

課題はどこにあり、どう動いていくつもりなのか、それを数字で示すために集計しているってのが
わかっていないと、ただの集計マシンで終わってしまう。
そんなのは誰でもいい作業。

LTV計算

LTVの計算の説明のところ、平均残存期間、ってのがなんかピンときた。
これは施策次第で引き伸ばせるものだと思うのだけど、
獲得経路によって違うのでは？とか色々な仮説は立てられそう。
改めて顧客の分析をしてみようと思い至った次第。

テキストマイニング

KHコーダーってのが無料らしい。
これは知らんかった。

KH Coder

ちょっと使ってみようかな。
そして、こんな気づきもあるからバカにせずなんでも読んでみるもんだなぁ、と思った。

孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術

就学前〜大人になるまで、子供とどう言ったおカネの話をすれば良いかをまとめた本。 ベス・コブリナー／おカネの天才の育て方

お金のことをちゃんと考えるってのが今年のテーマで色々読んでいるのだけど、
本書は子供とお金がテーマ。

子供とお金の話ししてますか？？

まぁしてるような、してないような、ってのが正直なところで、
話していたとしても、明確に方針を決めて話してる人というのは少ない気がする。

本書はアメリカを前提にしたお話だから日本と事情が違うところも多々あるとは思うけれど、
それでもすぐに参考になる学びがたくさんあった。

「おカネの天才」の育て方 一生おカネに困らないために、親が子供に伝えるべき「おカネの話」

家のお手伝いは家族の一員として当たり前のこと

お手伝いで報酬を得る、というモデルよりは、
家のお手伝いは家族として当然、って方がいいよって話。
子供と一緒にチームを組んで、家族のためにできることは？っていうスタンスでやってくのがおすすめ、と。
家事を手伝う子供の方が、大人になって成功しやすいそうな。
それは仕事を通じた達成感とかチームに貢献する喜びを知るから、らしい。

広告の狙いをちゃんと話す

子供は想像以上に広告の影響を受ける。
TVも番組とCMの区別が小さい頃はついておらず、ひたすら洗脳され放題。
もちろんメーカーはそれをわかり抜いた上でやっている。
このことは子供ともちゃんと話した方がいい。

例えば、パッケージデザインにもこんな仕掛けが。

ここからが気持ちの悪いところだが、コーンフレークの箱に描かれた小人や海賊やウサギの目線は小さな子供の目線に合うように、わざと10度ほど下に傾いている。
P.172

そう、敵はあらゆる手段を講じて子供を攻略しようとしてくる。
だからこそ子供とちゃんと話そう。

子供とテレビを見ているときに炭酸飲料の広告が流れたら、こう言ってもいい。「あの会社は子供に炭酸を売りつけておカネを儲けているの。炭酸が人を幸せにするってふりをしているだけ。広告がどんな風に人を騙すかを見つけるのって、面白くて楽しいね。」
P.176

欲しいと必要は違う

就学前の子供にはその区別がつかない。
だからまずはそこから教えないといけない。
スーパーでも子供とこれは欲しいもの？必要なもの？と尋ね合ってみるといいらしい。

ちなみにどんなに駄々をこねても、子供は店を出るとケロッと忘れてる。
ましてやそのとき買ってもらえなかったことを引きづるなんてことはまずないらしい。

むしろ、ダメと言ったものは絶対にダメ、を貫くのが非常に重要なんだと。
ダメって言ってたのに、駄々をこねたら買ってくれた。
こういうことがあると、その瞬間、親がスロットマシーンになるんだって。（P.179)
要するに、何度か試せば当たりが出てくるってこと。
これは気をつけねばなるまいよ。

インフレに勝てるのは投資だけ

我が国はデフレに苦しんでいますが、、、、
長期的なインフレに勝てるのは投資だけというお話。
タンス預金では価値が目減りしていくばかり。

そして複利と時間がお金を生み出す。

クレジットカードがリボ前提？

お国柄なのだろうけど、クレジットカードがリボ払いを前提に描かれている。
リボはダメよ、あんな高い金利払っちゃダメ、と繰り返し語られている。
まぁ、そうだよね。基本、１回払いで！

「おカネの天才」の育て方 一生おカネに困らないために、親が子供に伝えるべき「おカネの話」

自前主義は終わり、APIの組み合わせで新たなサービスを創造する 佐々木隆仁／APIエコノミー 勝ち組企業が取り組むAPIファースト

APIを真正面から捉えてその市場の可能性を語る本。
結構珍しいと思うんだよね。

これからたくさん出てくる気がするんだけど、
ここにものすごい市場がありますよ、
可能性の塊ですよ、ということを伝えたいんだろうな。

APIエコノミー 勝ち組企業が取り組むAPIファースト

元々、プリズマティクスの濱野さんのお話を聞く機会があって、
もう2年くらい前からこれからはAPIの時代と言っていたのが頭の中に残っていて、
本書を見かけた時、その記憶が鮮やかに蘇ったのでした。

APIというのがApplication Programming Interfaceのこと。
例えば、お店の地図がGoogle Map上に示されていたりするやつ、
あれもAPIを活用した結果だったりする。

要は既存のシステム、サービスを外部で活用できるように一定のルールで公開したものがAPIで、
APIの組み合わせで新たなサービスすら産むことが可能になる。

つまり、全てを自前で作る必要はないということ。

そしてこれからはますます、APIの活用が進んでいくだろうし、
そのためのAPIの取引所の整備が必要だって話には納得。

ただ、APIの仕様や、サービス自体の持続可能性は完全に他者依存だから、
怖いっちゃ怖いよね。

API提供していた会社の方針一つで、APIをベースにしたサービスは崩壊するわけだから。
そこの担保までは難しいのだろうけど、結局API利用に対して課金していくことが
もっと活発になれば、API提供自体が事業になってくるので、取引所のようなインフラ整備が
提供されるAPIの安定にも繋がっていくのだと思う。

オークションの相場比較サイトのオークファンは、
Yahoo! AuctionのAPIを活用した落札情報の収集と蓄積で、
もはやYahoo自体も持っていない昔のオークション情報までを蓄積している。
そしてこの相場価格を参照できる機能を　APIとして公開しているという仕組み。
まさにAPIを活用したAPIサービス。

自社サービスのAPIの公開もしやすい環境ができてきているようで、
Amazon API GatewayはAWS上で簡単にAPI公開できるようなサービスらしい。

色々なサービスのAPI公開が進むと、それだけ新たなサービスのチャンスが広がる。
これは、相当面白い流れかも？

ちなみに同じ日経BPからAPI革命という本も出ている模様。

API革命

こちらも読んでみようかな。

APIエコノミー 勝ち組企業が取り組むAPIファースト

広報という組織にまつわる基本をまとめた真面目な本。 社会情報大学院大学編／デジタルで変わる広報コミュニケーション基礎

広報やPRに関して、全体感をざっと押さえられる本ないかな、と探しているときに目星をつけた1冊。

まぁやわらかいものを想像していたのだけど、
内容は思ってたよりもかなりしっかりめで固い話が多かった。

ちゃんとした広報組織、広報とはどうあるべきか、というスタンスから
基本的なことをちゃんとまとめてあるので、真面目に学びたい人にはいいんじゃないかな。

広報とか、PRとかそういう基礎も何もない現場に読ませる本としては、固すぎるかな、という印象。
まぁでも別にそれは自分が期待した役割との乖離であって本書の価値とは無関係の話。

広報コミュニケーション基礎 (宣伝会議マーケティング選書)

広報の役割など

基本的には企業が発するメッセージは一貫性を持っていないと、
ステークホルダーから信頼されない、誤解を招く恐れがある。
だからコミュニケーションをしっかりマネジメントしましょうというのが前提としてある。
個別の部署がばらばらに発信してると矛盾が生じたりしやすい。

で、一過性のイメージではなく、認知の集積であるレピュテーションを高めましょう、と。

デジタル時代は使える手段も多様。
メディアもPaid,Owned, Earnedの3種類あり、それぞれをどう使っていくのかを考えていく。
それぞれを整理したものをPOEマトリクスとよんだりする。

ニュース性のある広報、人に語りたくなる話にする6つのポイントを
頭文字をとって　PR　IMPAKT　の視点が重要。

Inverse
Most
Public
Actor
Keyword
Trend

上記6つがポイント（P.107 - P.109）、これはSNSなどの情報発信時にも共通の視点かも。

他にもお詫び、危機管理対応に関する記述などはいざというときに役立ちそうだった。
電話対応手順（P.228）などは具体的かつ実践的な内容。

上場企業とかだと気を使うこと多くて大変そうよね、と思った今日この頃でした。

広報コミュニケーション基礎 (宣伝会議マーケティング選書)

読むと自分のモチベーションが上がる本。 尾原和啓／モチベーション革命

落合陽一の本とか、本書とか読んでいると、好きなこと、興味のあるものに対しての偏愛が
ヒトの強みなんだなって最近すごく思う。

合理性では説明のつかない偏愛、それこそ来るべきAI時代におけるヒトの強みだし面白さなんだろうなぁって。

そして、本書を読んで特に強く感じたのは、自分の好きなこと、興味のあることを、もっと自分で自覚しようということと、
それをオープンにしたほうが楽しい仲間がやってくるということ。

俺はこういうのが好きだ～って言う。ものすごく細かく突き詰めて言う。
それ、まずやろうって思ったのでした。
今まではひとりでとにかく楽しんでりゃいいやってスタンスだったんだけど、
この本を読んで大きく変わったな。

モチベーション革命　稼ぐために働きたくない世代の解体書 (NewsPicks Book)

インサイトを求める旅

AIが人間の一部の仕事を担っているのではなく、人間はAIに、部品の一部として認識されてしまっている、ということでもあるのです。
よく言われるような「ロボットが単純作業を人間の代わりにやってくれる」という認識とは反対に「単純作業なんて、高度な知能を持つロボットではなく、人間にやらせてしまおう」ということが起きるかもしれないということなのです。
P.66 - P.67

これはちょっとドキッとするまるで星新一のショートショートの結末みたいな展開。
どうなるかはわからないけど、付加価値のないワーク、作業の価値はどんどん低くなることは確か。

じゃあ何が大切なんだ、付加価値のない作業がどんどん代替されていくとして、
偏愛という強みを活かしながらわれわれはどう働いていくのか。
本書ではビジネスはどんどんプロデューサー的な立ち居地が重要になると説いているし、
アイデアというよりはインサイトを発見することの重要性が増すだろう、と。

で、実際にインサイトを見つけようとしたら、デスクワークしてるだけでは見つからない。
もっと街に出ろ、遊べ、体験して来い、ってのがインサイト発見には近道なんだと。
そしてインサイトを見つけることは何よりも価値があること。
だから、本当は残業なんてしている暇はないんだよ、ってのは面白い説明。

最近では日本でも、インサイトを重視して、社員に積極的に休みをとらせる会社が増えてきています。例えば、有機野菜など安全食材の宅配サービスで知られる「オイシックス」では、「50パーセント社員」制度を実施しています。1年のうち50％はオイシックスの社員として働き、50％は世界中を旅したり、大学での研究に打ち込んだりして、「インサイト」をたくさん拾ってこよう、ということです。
P.55

忙しくて、仕事に疲れてカスカスになってる人からインサイトとか出てこなそう。
自分も部下にはもっととにかくインプットして欲しいんだよね、と常々思う。

残業減らせって言うだけじゃなくて、ちゃんと制度としてやっていくのはとてもいいことだと思うし、
そういう働き方が出来るところで自分を成長させたいと思う若者も多いんだろうなぁ。

自分の好きや強みをもっと知ろう

自分のことは自分が意外とよくわかってないのかもしれない。
自分の強みって？？？即答できない人が大半なんじゃないか。

任天堂の故・岩田聡元社長の「”労力の割に周りが認めてくれること”が、きっとあなたに向いていること、それが”自分の強み”を見つける分かりやすい方法だ」という名言があります。
P.72 - P.73

そう、自分にとってはそんなに大変じゃなくても他人から認められることが得意なんだろうなぁ。
不得意なことは簡単に思いつくんだけどね。

で、本書でも紹介されていた強み発見ツールが『ストレングス･ファインダー』ってやつ。

さあ、才能(じぶん)に目覚めよう 新版 ストレングス・ファインダー2.0

自分の強みを判定してくれるWebテストが受けられる書籍。
こういった判定ツールを活用しながら、強みの違う人同士がチームになって仕事するってのが
イノベーション起こしていく上ではとても大切なのよ、と。

さっそく自分でも『ストレングス･ファインダー』を購入したので、やってみようと思う。
結果もここで公表してみようかな。

何が好きなのかという情報は価値。

日本の人工知能の権威、東大の松尾豊教授が、こんな話を聞いたそうです。「昔の資本は筋肉でした。肉体労働を集約できることが強かった。それが蒸気機関の発明で追いやられて、今の資本は頭脳になった。そして頭脳は人工知能によって効率的な仕事に追いやられて、次の資本は非効率を産業としていく嗜好になっていくのです。」これを受けて教授は「自分が何を好むのかという情報はこれから価値になります」と語っています。
P.76- P.77

合理性で語れない部分の価値がこれからもっと顕在化していくのかもしれない。
そうだとすると、コンテンツ産業とかアートとかの価値がまた変わってくるんじゃないかな。
それはそれで面白い世の中になりそう。

自分の好きなものに貪欲に生きていきたいなぁ、と改めて思ったし、
それがAI時代を生き抜く一番いい対策なんだとしたら、願ったり叶ったりだ。

マネジメントはWHYを共有していく

メンバー全員の「WHY」をすべて満たすのは至難の業です。そこで大事なのは、リーダーが強烈な「WHY」を提示することなのです。
P.145

WHYを提示し、個人の「WHY」と繋がる部分をすり合わせていく。
気持ちよく組み合わされば強い力を発揮する。
まったく、合わない人は、今回の「WHY」にはマッチしない、という判断も必要。
でもそれは理由が明確だから納得感もある。

その他、断片的なメモ

人に迷惑をかけるな、と言われる日本との違い！

インドでは日本の反対で、親は子に対して「あなたは誰かに迷惑をかけて生きていかなければならないのだから、他人の迷惑も受け入れてあげなさい」と言うそうです。
P.182

たった少しのニュアンスの違いで、ぜんぜん違う話になるね。

「自立とは、依存先を増やすこと」という言葉は、脳性まひの障害がある小児科医の熊谷晋一郎さんの言葉です。
P.202

たしかに依存先が限定されていればいるほど、それ無しには生きていけなくなる。
自立とは依存先を増やし構成比を分散させることなんだな。

他にも好きなことが得意なことになって生きがいになっていく話とか、
前向きになれる示唆が本書にはたくさんあった。

自分にとって本書は読むとモチベーションが上がる本。

モチベーション革命　稼ぐために働きたくない世代の解体書 (NewsPicks Book)

例えばこういう数字がある、っていう風にマッキンゼーが提示するファクトが面白い。 リチャード・ドッブス／マッキンゼーが予測する未来

グローバルで進む変化。
マッキンゼーが予測する未来、というタイトル通り、マッキンゼーが予測する未来のお話。
突拍子も無いことは書かれておらず、むしろ数字に裏付けられた堅実な未来予測と言える。

マッキンゼーが予測する未来―――近未来のビジネスは、4つの力に支配されている

自分自身は全くグローバルなビジネスに関わっていないのだけど、
そういう人にとっても読み物として楽しめる要素があるかも。

例えばこういう数字がある、っていう風にマッキンゼーが提示するファクト、
私にとってはそのファクト自体が面白い。

本書曰く、世界は今、破壊的な変化の途上にある。
で、それは４つの力によってもたらされている。

１．経済の重心の移動
２．テクノロジー・インパクトの増大
３．地球規模の老化
４．流れ（フロー）の高まり

こう見ると、最近元気がない日本も、
少子高齢化という世界のトレンドの最先端を走っているわけだから
この解決策を上手いことやると、高齢化対策先進国として
また一気に力をつけそうな気もする。

ただ、消費という意味では新興国市場の盛り上がりには勝てるはずもなく、
戦いの場が新興国の都市に移っていくのは避けられない流れだろう。
新興国の都市が発展し、都市の発展に伴い消費が質、量ともに加速度的に増加していく。
そんな市場の盛り上がりにTOKYOがまともに対抗しようとしても無理。

そう考えると落合陽一が言うような
「「少子高齢化ニッポン最強説」──ほとんどの問題は人機融合で解決する」て言う話なんだよなぁ。

wpb.shueisha.co.jp

そこを日本が解決できたら、めっちゃ面白い。
まぁそんなことを考えさせてくれるきっかけとして、知っておいて損はない話って感じの本でした。

マッキンゼーが予測する未来―――近未来のビジネスは、4つの力に支配されている