自衛隊の戦略の必達目標は絶対に負けないこと。 折木良一／自衛隊元最高幹部が教える 経営学では学べない戦略の本質

マーケティングの戦略や戦術、ロジスティクスといった用語は、軍事用語。
3.11の震災発生時に自衛隊のトップであった著者が、
経営学城の戦略と、軍事的な戦略の違いを紐解きながら、戦略の本質を語る仕掛け。

自衛隊元最高幹部が教える 経営学では学べない戦略の本質

集合的無意識とバイアス

まず、自分はバイアスにとらわれている、と認識することから始まる。
私は大丈夫だ、ではなく。
脳のバグだから誰もがバイアスの影響は受けてしまうものだ、と言う客観視ができるかできないか。
知識としてまずバイアスがあるってことを知ってないと話にならない領域でもある。

戦略立案において重要なことの一つは、「相手を知る」ときに、自分がどのようなバイアスにとらわれているのかを客観視すること、つまり、現実を直視することです。
P.47

中でも、日本人の「集合的無意識」は他国に比べても極めて特異なものらしい。

絶対に負けてはいけない

自衛隊の戦略の目的は絶対に負けないこと。
負けたらそれは死を意味するし、代わりに守ってくれる存在はいないから。

そして戦争もビジネスも、たった１回の勝負で勝敗が決まることはない。

戦闘には第１ラウンドだけではなく、第２ラウンドがあり、場合によっては第３ラウンドがあるのです。
P.115

局地的な戦闘に勝利しても、戦争自体に負けたら意味がないわけだ。
これは戦争でも経営でも同じ。

地政学的リスク

日本企業の地政学的リスクへの意識は極めて低い、と指摘している。

調査によっては二〇〇〇年に比べた時の現在のテロ発生頻度が、なんと一〇倍以上にも上る、というデータも存在しています。ならば日本企業もそうしたリスクに対し、感度を高めなければならないのは当然でしょう。
P.162

欧米ではタテマエの世界が崩れつつある。
差別は良くない、移民には寛容であるべきだ、というタテマエが、
実際自らの生活が脅かされてくると保てなくなってくる。
自身の生活に余裕があるからこそ、人は他者に寛容になれるわけで、
そこが崩れると、移民排斥といったホンネが出てくる。

意識していない文化の違いは相当大きい

「熊か自動車が突進してきたとき、あなたは子供をどのようにして守りますか」と質問しました。その返答は、日米で正反対であったといいます。
P.198

日本人とアメリカ人の奥さんに上記の質問をしたところ、アメリカ人の奥さんは全員子供を後ろにはねのけて、両手を広げて仁王立ちする、と回答。日本人は、相手に尻を向け、子供を抱きしめる防御体制をとる、と回答したらしい。

会田氏によれば、欧米人は「危機」が発生する原因を究明し、責任の所在を明確にして、「あるべき姿（未来の姿）」を模索し、再発防止のために「新しい状態を創造」しようとします。
その一方で、日本人は「危機」に至った責任の所在を明確にして教訓を得るよりも、ともすればそれを運命論で処理し、定年や忘却によって乗り越えようとする。そして日本人は「危機」が終わったあと、たとえば大災害の後でも「復興」というかたちで、「あるべき姿」ではなく「元の姿」に戻すことが多いといいます。
P.199 - P.200

参考文献

文化人類学から見た日本。

勝者の条件 (中公文庫)

日本人の意識構造 (講談社現代新書)

日米比較の古典

菊と刀 (講談社学術文庫)

菊と刀 (光文社古典新訳文庫)

戦史研究の決定版

失敗の本質―日本軍の組織論的研究 (中公文庫)

この辺の著作が紹介されているけれどどれも面白そう。

自衛隊元最高幹部が教える 経営学では学べない戦略の本質

男性と女性では生きている物語が違うのだというお話。 谷本理恵子／プリンセスマーケティング 女性の購買意欲をかき立てる７つの大原則

女性と男性の違いを、物語の型をベースに解説する本。
テーマ的にステレオタイプな話にならざるを得ないので、
あまりに類型化するのは如何なものかと思うところもあるけれど、
これくらい感覚が違うのよ、ってことを明示したいだけなんだろうな。

女性の前でこういったことをしたり顔で語るおっさんがいたとしたらまず嫌われると思う。
でも、書いてあることには確かにそういう傾向があるかもね、とは思うから、
おっさんたちが読むこと自体は悪くないと思うけどね。

プリンセス・マーケティング 「女性」の購買意欲をかき立てる7つの大原則

ヒーローとプリンセス

男性が主人公の物語はヒーロー物語。
困難を経て自ら成長し、敵を倒しヒーローになって周囲から感謝と賞賛を得る。
これが典型的なサクセスストーリー。

一方女性はプリンセスストーリー。
今、ここ、に漠然としは不安を抱いていて、ここではないどこか、
本当の自分を漠然と求めている。
それが何かを自ら気付く物語。
自分らしさを求める旅。

魔法との出会いを求めている

女性は魔法との突然の出会いを求めている。
自分の人生が一瞬華やぐような、
本来の自分を感じられるような・・・
現状には違和感を抱えていて本当の自分は別。
呪いを解く魔法のようなものが存在していて、
現状からの脱却は努力ではなく魔法で可能になる。

ざっくりいうとこんなようなこと書いてある。
なかなか理解し難い部分もあるし、女性とはこういうものだ的な発言も危険だとは思うが、
モノやサービスを訴求する際に、あなたにぴったりのモノに出会えてしまった、という
印象を与えることはめちゃくちゃ重要であることはわかる。

あまり悩んでいない

というかあまり現実を直視していない。

「ちょっと体重は増えたけれど服で誤魔化せているし、頑張ればすぐ痩せるから問題ない」と発言。衝撃を受けた私は、あちこちで聞き込みを続け「ダイエットが気になっているほぼ全ての人には太っている自覚がなく、あまり悩んでいない」という結論にたどり着かざるを得なくなります。
P.25

直視させると反感を買うことも

問題や課題を直視させることは反感を持たれることが多い。

それと商品やサービスの訴求においても、知らないだろうという前提でいちいち説明されるとバカにされていると感じる。
自分が前から知っていた、聞いたことある、と思えるようにさりげなく前提知識を埋める説明を入れていくのが上策。
でもこれは女性に限らず人に説明する際、最も重要なスキルだと思う。

プリンセス・マーケティング 「女性」の購買意欲をかき立てる7つの大原則

初心者にちゃんと伝わるように「デザイン」されている！ 各務太郎／デザイン思考の先を行くもの

各務太郎（かがみたろう）さんがデザイン思考に関して買いた本。
デザイン思考ってなに？というかそもそもデザインって何？？_
っていうところから初心者にちゃんと伝わるように「デザイン」されている！

デザインは絵心やセンス、クリエイティビティといったものと一緒に語られがちだけど、
本来のデザインはそういったものとは関係ない。
この誤解を解くところから始めてくれる。

デザイン思考の先を行くもの

デザインという言葉が意味するもの

冒頭書いたように、デザインをどちらかというと美術学校的なものとして日本は捉えがちだけど、その認識は正しくない。

敢えて強調するが、デザインと、センスやクリエイティビティは、全く関係がない。とにかく新しい視点を提供すること、新しい課題を発見するということ、それこそがデザインなのである。
P.27

デザインはあくまでも、問題解決！

傘というプロダクトは、「雨が上空から降ってくる」という問題に対して、「手で持てる軸の先に膜をつけて水滴をさえぎる」という解決の糸口を見出したものだ。ここまでがデザイン。膜の模様や、柄の形状のことはデザインとは呼ばない。
P.29

ではどうしてこんな誤解が？

日本には「デザイン」という言葉が２回輸入されたと言われている。１回目は戦前に「設計」という意味で、２回目は戦後、文字通りカタカナの「デザイン」という意味で輸入された。前者は社会基盤の設計や社会課題の解決という大きな意味、後者は純粋に意匠という意味で捉えられる。
P.31

デザインとは改善の思考

仮説があるから検証できる。それをブラッシュアップするのがデザイン思考。無から有を生み出すものじゃない。

デザイン思考とは「改善のためのツール」であることがわかる。現状のプロダクトより、さらに良いものを生み出すための「仮説検証」のための道具。1を10に磨いていくための手法なのである。ところが現在、日本の多くの企業が「イノベーションを起こしたい」「0→1を強化したい」という目的でデザイン思考を導入しようとしている例を数え切れないほど目にするが、これは言葉上、矛盾であることがわかる。
P.71

デザイン思考の先を行くもの

長時間労働は、ダメ。 岡田良則／サクッと早わかり！ 働き方改革法で労務管理はこう変わる

一応、読んでおこうと思いまして、手に取ったのですが、
全然、サクッと早わかりしない気がする。。。

サクッと早わかり! 働き方改革法で労務管理はこう変わる (2019年4月から順次施行!)

まぁど素人なのと、いろんな勤務形態に影響があるので、
網羅的に説明してくれているのだけど、
ほとんどが自分の会社の制度とは関係なかったりとか、
そういうのもあるのかも。

例えばフレックスタイム制度の残業ってどう計算するの？とか。
フレックスの会社にとってはかなり大きな変更が起きているけれど、
フレックスじゃないから、まぁいいかな。

でも最大の学びは下記の箇所。

服務規律にも社員が違法な長時間労働をしないように明記します。
P.25

従業員自身にも長時間労働を禁じておくことが重要。
確かに長時間労働ダメと言ってるのに無視して残業して、なんかあったら罪に問われるの困るからね。

サクッと早わかり! 働き方改革法で労務管理はこう変わる (2019年4月から順次施行!)

全マーケター必読なんだけど、実用的だからなるべく読んでほしくない気もしてしまう。 西口一希／たったひとりの分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング

早くも今年トップクラスの名著が出てきた。
「実践」とついてる所がポイントで、本当に実践したくなる、できそうに思える、
超絶実用書なのである。

これは本当にすごいから全マーケター必読なんじゃないかな。

たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング（MarkeZine BOOKS）

9セグマップ

まず顧客をロイヤル、一般、離反、認知未購買、未認知の5つのセグメントに分け、
未認知以外の4つをそれぞれブランド選好の高低で２つに分ける。
合計9セグメントで自社のターゲットがどのセグメントにどれだけいるのか、
それをどうしたいのか、施策によってどう移り変わっているのか、を
俯瞰して見るのが9セグマップ。

狭義のデジタルマーケに囚われすぎるとよくない

筆者が参加してきたアドテクノロジーやデジタルマーケティングのセミナーで語られる内容も、新しいデジタル技術や手法を実行したら効果が上がった、ABテストで費用対効果がよくなった、といった発表が大半であり、そのほとんどが、ブランド全体から見れば限定的な影響にすぎない部分最適です。
（中略）
顧客を把握しないマーケティングは必ず、部分最適の連続から縮小均衡に陥ります。
P.23

N1を絞り込むことを恐れない

誰かのプレゼントを選ぶとして、一番喜んでもらえそうなのはどの場合か？？
①子供、妻、夫、恋人のいずれか一人
②同僚、同級生20人
③4年生大学を卒業した東京在住、世帯年収800万円以上、こどもがいる専業主婦1000人

当然①ですよね、と。
深く理解してる一人のために考えた方が精度があがるはず。

だから、まずN1をしっかりと理解しようとすることが重要なんだ、と。
N1の理解から、アイデアが生まれ、アイデアが有効かどうかは別でテストして、
有効な施策をスケールさせていく。

ごくごくシンプルに言うならばそれの繰り返しなのだけど、
すごく腹落ちした。

とにかく、一度素直にこの本の流れに沿って考え、実行、してみると
たくさんの学びと成果が得られると思う。

たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング（MarkeZine BOOKS）

アパレル業界は終わってるかもしれない、でもだからこそ、イノベーションの可能性が詰まってる！ 斎藤孝浩／アパレル・サバイバル

正直、アパレル業界は終わってる。
終わってる業界だから、イノベーションが起きる。
終わってる業界だから、ユニクロもZOZOTOWNも生まれたんだと思ってる。
終わってる業界ほどイノベーションのインパクトがでかいということ。
だから、アパレル業界をウォッチしておくのは面白いと思うんだよね。
で、この本はアパレルの未来を見据えながら、様々な事例を紹介してくれる本。

アパレル・サバイバル

店舗とEC　クリック＆コレクト

オムニチャネルが騒がれて久しいけれど、店舗網ありきのアパレルが、
ECとの連動の１つで取り入れたのがクリック＆コレクトと言われるやり方。
要するに、店舗受け取り。

ECにはいまだに抵抗のある人が多いのは事実。
服は見て買う、試着して買う。通販なんかで買えない。
通販で買うということはあまりこだわりのない人であるかのような刷り込みも拭えていない気がする。
でも良さそうな服を探すにはネットの方が優れてる部分は多い。
１日かけても回りきれないくらいの量をざーーっと一望できる検索性にリアル店舗は叶わない。
それなら気になったものを店舗で試せるってのが一番受け入れられそうな気がするんだよね。

クリック＆コレクトはあくまでも店舗受け取りなんだけど、
店舗で試したいものをネットで選ぶができたら便利だと思うんだよね。

EC使ってる人からするとなんでわざわざ店舗で受け取るの？って
話になりがちなクリック＆コレクトなんだけど、イギリスのnextの事例は真摯に受け止めるべき。

・宅配便の場合だと3.99ポンド（600〜700円）かかる配送料が店舗受け取りであれば無料になる。
・宅配便だと通常は商品到着まで３〜４日かかる。日本のユナ細かい時間指定ができないため、忙しい消費者にとっては宅配便の到着を待つのが大きなストレスである。
・クリック＆コレクトによる店舗受け取りであれば、２４時までにチュモンすれば翌日昼１２時以降に顧客が指定する店頭で注文商品が受け取れる。
・国内540店舗という店舗網により生活圏、通勤圏に受け取りやすい店舗がある
P.72

ニーズ、結構あるのよね。そしてECとの組み合わせでそのニーズは埋められることが意外とある予感。

店舗の試着体験をより便利に！

ナイキの専用アプリの事例。
店舗でwifiに接続。気に入ったデザインの靴のサンプルについたバーコードを専用アプリでスキャンすると、
店舗倉庫にあるサイズが一覧で表示。希望のサイズを選ぶと店員が試着用に持ってきてくれる。
あらかじめサイズがあるかどうかわかるし、非常に効率的。

店舗のストレスをテクノロジーが解決してる好例だよね。
もっとも、お客様にその利便性を理解させて実際に体験させるまでは大変だと思うけど。

自分のサイズがない！！

商品を顧客に見せておいて、その気にさせたにもかかわらず、サイズ欠品で裏切る行為がファッションショッピングでの最悪の顧客不満足のひとつと思っています。
P.136

これ、EC在庫の引き当てとかで本当に在庫がなくなるまでは解決できる。
在庫は一元管理で引き当て可能にしたほうが効率良いんだよ、それは他店舗の在庫も含め。
それを店舗側が嫌がる理由を潰していったほうがいい。
どうせ、売り上げを他店舗に取られるとか、そういうくだらない部分最適が原因なんだから。

オンワードのリユースの取り組み

これは本書を読むまで知らなかった。
オンワードでは自社の古着の回収をしている。
一旦全て自社倉庫に集め、再販可能なものはリユースパークという店舗や、
ECのオンワードクローゼットで古着として販売しているらしい。

他にもオンラインで体験予約して店舗に行く、という流れなど、
ECを前提にした店舗のあり方などを紹介している。

まぁ、『小売革命』とか、『世界最先端のマーケティング』とか読んでると、
それオド目新しい話はないんだけどね。

digima.hatenablog.jp

digima.hatenablog.jp

アパレル・サバイバル

人事じゃない人も読むべき、採用に関する具体的で実践的なHow To！ 青田努／採用に強い会社は何をしているか

人事は全く門外漢なのだけど、優秀な人事というのは
どういう考え方、動き方、仕事をするのかなと知りたくて、購入。

新卒採用を大々的にやるような大手企業ではないのだけど、
どのように自社をPRし、良い人材を惹きつけるかは、
企業規模問わず学べることがある。

大企業間でも獲得競争は熾烈なんだろうなと思うと、
どのように自社の採用力を高めていくかという人事の仕事は、
とても戦略的な仕事だし、マーケティング的な仕事だし、
自社の事業への理解もなくてはいけない経営的な仕事でもある。

採用に使えるメディアなど具体的で実践的な話がたくさん詰まっている。
先日読んだ西口さんの本もそうだけど、実践的であることは素晴らしいこと。

読んだ人のアクションを変えていける本、ビジネス書はかくあるべし、だよな、と。

採用に強い会社は何をしているか ~52の事例から読み解く採用の原理原則

採用パンフ

採用パンフにも工夫の余地はたくさんある。
ユーザベースの「31の約束」は見開きで左にDon'T、右にDoを配置し、
どうあってほしいのかが一目瞭然でわかる構成。

自社がどういう考え方なのかが伝わるし、
どういう人材を求めているのかも伝わる。

そういった企業文化に志望段階から共感してもらうってのは、
志望者も企業も、お互いにとってハッピーなことなんだな。

本書に紹介されている調査によると、
内定をもらった企業で働きたいと思ったタイミングは、
内定より前であることが圧倒的に多いのだそうだ。

内定出てから手のひら返したようにちやほやしだしても、遅い。
選考を重ねるたびに魅力が増していくようなことを意識しないと良い人材は採れない。

面接官の役割

面接官の役割分担とか具体的に考えたこともありませんでした・・・。
ビズリーチでは面接官の役割をフォロワー、モチベーター、インパクター、クローザーの
4タイプに分けているらしい。

なんだか自社の人事の至らなさと、もっとやらなくちゃいけないことが
まざまざと突き付けられている感じがする。

つまらない管理部門にしちゃだめなんだぞ、人事ってのは。
そして、専門性の伴うスキルが必要な領域なんだぞ。

意識を変えてまっさらなところから作らないとやばいよな。。。
イケてる人事組織の作り方、教えて欲しい。。。

採用に強い会社は何をしているか ~52の事例から読み解く採用の原理原則